La massa è un gregge docile che non può vivere senza un padrone. È talmente assetata di obbedienza da sottomettersi istintivamente a chiunque se ne proclami padrone. La massa è impulsiva, mutevole e irritabile. È governata quasi per intero dall'inconscio. A seconda delle circostanze gli impulsi cui la massa obbedisce possono essere nobili o crudeli, eroici o pusillanimi; essi sono però comunque imperiosi al punto da non lasciar sussistere l'interesse personale, neanche quello dell'autoconservazione.
“Out of your vulnerabilities will come your strength.”
Le folle non hanno mai provato il desiderio della verità. Chiedono solo illusioni, delle quali non possono fare a meno. Danno sempre la preferenza al surreale rispetto al reale; l'irreale agisce su di esse con la stessa forza che il reale. Hanno un'evidente tendenza a non distinguere l'uno dall'altro.